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酒水企业如何应对空白?

作者:kunshanjiushui   发布时间:2015-11-07 10:52:56   浏览次数:258
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酒水直销行业同仁在酒店终端市场营销过程中,对于新区域空白店的开发可遵循如下或部分模型,选取动作和量化对业务代表的考核管理。新终端开发模型——看、拉、谈、做、锁、护。

 

酒

 


 

 

酒水直销行业同仁在酒店终端市场营销过程中,对于新区域空白店的开发可遵循如下或部分模型,选取动作和量化对业务代表的考核管理。新终端开发模型——看、拉、谈、做、锁、护。

工具/原料


 

酒水企业

步骤/方法


 

看——了解店方概况,做到知己知彼 

  动作:察看店面所处地理位置、人流量、店面大小、装修档次。研究店名所蕴含的主推特色或是否季节性网点,必要的时候跟邻居打听相关情况。量化: 

1)拜访时间20分钟—30分钟 

2)线路手册三表盘入 

3)客户明细目录表中登记店名全称、地址、营业面积、联系人、单间数、台面数等 

 

拉——与空白店有关系的掌控网点、分销商、关键人等拉近距离 

动作:进店前与终端所处店面的邻居进一步了解终端概况 

量化:装修时间、老板为人、老板背景、厨师服务员等人员招聘状况、员工薪资待遇等。 

动作:与进店后首先遇到的3位关键人依此打招呼攀谈 

量化:此人称呼、职务、开业时间、老板称呼、老板现处位置、营业时间 

 

谈——深入摸清店况并预见店内前景 

动作:建立客情,与关键人沟通,原则:(距离)先近后远、(职务)先高后低 

量化:客户明细目录表备注店庆(开业)时间、服务员人数、餐厅经理/主管姓名及联系方式、吧台/酒水员姓名及联系方式、仓管/采购姓名及联系方式、店内消费档次定位、店内菜品定位、淡旺季定位、店内现售/已定酒水品种、现售/已定酒水供货商等(备注不开写在客户明细目录表反面上)客户拜访档案卡登记手册拜访时间、现售酒水品种及库存、备注现售酒水供货商。 

 

做——以生动化、与供货商的互动切断竞品信息 

动作:争求老板同意下做全面生动化并介入供货商,原则:先易后难、先快后慢 

量化: 

1)灯笼、客户联系卡、门贴、POP、吸塑画、温馨提示、吊旗、开关贴、桌卡、围挡膜布置 

2)介绍一位配送渠道相符、配送半径相吻、配送习惯相合的供货商介入面谈 

3)全系列、多品项、排他化推进本品进店 

4)高频率1—3天为一周期拜访,维护本品道具生动化(如上)、推进本品产品生动化(吧台、堆箱、展示柜、摆桌、单间陈列、割箱) 

5)加深客情(急老板之所急、想老板之所想)、稳定老板思路(不要草率签约)、切断竞品信息(阻击竞品业代及供货商拜访、阻击竞品生动化) 

 

锁——时机成熟,当锁则锁,不给竞品留任何机会 

动作:签协议 

量化:专场协议——排他协议——短期排他协议——垄断促销权协议——垄断供货权协议——定量协议——短期单品定量协议——进店协议——陈列(三大权重指标)协议——生动化协议——口头要约 

 

护——周期性拜访维护终端 

动作:线路拜访,原则:周期性、规律性、循环性 

量化:三定,定人、定期、定时

——————欢◇迎◇关◇注——————

结束语:@昆山酒水网 正元名饮) 主要经营世界知名国家葡萄酒、德国顶级啤酒、国内知名白酒、茶叶、特产、礼品等,一站式购足礼品。想少花钱多办事,又办事实的朋友到店里来看看 







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